ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ:  ПРИЕМЫ И СИТУАЦИИ  


-Блоковый подход.
При участии в переговорах более двух партнеров появляется возможность объединения их к совместному (блоком) выступлению по какому-то конкретному вопросу в обсуждении;

-Взаимоприемлемые предложения.
Выработка предложения, которое принимают все участники переговоров;

-Пакет предложений (пакетирование).
Объединение в один комплекс ряда вопросов обсуждаемой проблемы. Возможно сопоставление положительных и отрицательных сторон и оценка предложенного итога пакетного решения. «Пакет» принимается охотнее, если он вырабатывается совместно;

-Эскалация сложности переговоров.
Обсуждаемые вопросы ранжируются для обсуждения по мере возрастания их сложности. Начало с простых вопросов позволяет почувствовать уверенность в успехе переговоров в целом;

-Двухступенчатое обсуждение.
Начало обсуждения проблемы с основополагающих вопросов, определяющих позиции сторон, и при их благоприятном решении переход к рассмотрению второстепенных детале;

-Выделение локальных задач.
Определение проблемы так, чтобы можно было в ней выделить ряд отдельных легко решаемых задач (локальных), обусловливающих разрешение проблемы;

-Жесткая ситуация.
Выдвижение одним из партнеров жестких условий, непринятие которых сопровождается угрозой уйти с переговоров, либо предпринять какие-то неприемлемые действия для другой стороны;


-Дополнительные условия в последнюю минуту.
При благоприятном завершении переговоров один из партнеров неожиданно дополняет уже принятые условия корректировкой в свою пользу. Партнер, довольный исходом переговоров, может пойти на уступки;


-Двойной смысл.
Включение в текст договора формулировок, несущих двойное толкование содержания;


-Завышение первоначальных требований.
Неожиданное требование незначительных изменений условий соглашения, возможно и цены, в пользу одной из сторон. Уступчивость партнера будет означать, что он поддается воздействиям такого приема.


-Язык деловых переговоров должен быть понятным для партнеров.
Речь требует точных и кратко построенных фраз.   Информация, приводимая в высказываниях, должна обладать высокой достоверностью, доводиться до сведения партнера дробно и четко, а не вываливаться кулем перед участниками переговоров. Словесный поток, не имеющий пауз, имеющий слабую конкретность слабо влияет на сознание слушающих. Лексика не должна носить довлеющий характер. Нельзя ни на секунду упускать из вида необходимость смягчения психологического момента на переговорах. Партнер должен постоянно ощущать уважение к себе. Документальность изложения повышает убедительность, усиливает интерес к обсуждаемой проблеме. Опровергать доводы партнера лучше используя факты, но не набрасываясь с критикой, а поддерживая его вначале, даже, возможно, поддержав что-то из высказанного и только потом обнаружить контраргументы. Возможно и использование конкретных фактов из своего опыта. В том числе, вопросов в процессе изложения материала типа «А подойдет ли вам такое решение?»