Совет профессионалов: как вести переговоры

8 Апреля 2011
Совет профессионалов: как вести переговоры СТИЛЬ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ


Наличие национального компонента в деловом общении рассматривается в настоящее время как реальный факт. При отсутствии разногласий и совпадении интересов сторон проявления национальной ментальности обычно не наблюдается. Однако с возникновением разногласий появляется проблема их преодоления и в этом случае требуется учет национального компонента.

АНГЛИЧАНЕ

Отличает тщательная подготовка по обсуждаемой программе, высокая конкретная нацеленность. Не принимают отступлений от согласованной повестки, не разделяют импровизаций. К деловому обсуждению переходят после короткого обмена мнениями о погоде, спорте и т.п. Не поддерживают обсуждений событий в Северной Ирландии, жизни королевской семьи, личных денежных проблем. Предпочитают длительные деловые отношения. В суждениях проявляют сдержанность, что рассматривают как проявление уважения к деловому партнеру. Не используют в речи абсолютных утверждений или отрицаний; изобилуют вводные обороты (мне кажется, возможно и т.п.). При обсуждении проблем избегают острых углов. Могут пошутить (тонкая ирония) и оценить ваше остроумие (но не грубость). Решение вырабатывают медленно, как бы созревая. Умеют выдерживать паузу и вообще молчать. Нельзя воспринимать отсутствие возражений по какому-либо вопросу или молчание в ответ на ваши реплики или высказывания в качестве согласия. Это уважение к собеседнику. Паузы и даже продолжительное молчание лучше не заполнять простым говорением. В делах жестко придерживаются буквы закона, контракта, сложившихся правил.

АМЕРИКАНЦЫ (США)

Члены рабочей группы в коммерческих переговорах не приглажены «под одну гребенку» и имеют явно выраженные личностные качества. Трудоголики, отличающиеся высоким профессионализмом, напором, пунктуальностью. В группе общение неофициальное, по имени, независимо от возраста и общественного положения, проявляют дружелюбие. Рабочие встречи предпочитают короткие (от 30 мин до1,5-2,5 часа), работают м алыми группами; протокол игнорируется. По обсуждаемой проблеме готовятся тщательно и заранее, анализируют как общие вопросы, так и детали. Охотно предлагают к обсуждению совокупность вопросов (увязанных в один «пакет»). В бизнесе являются сторонниками выполнения постоянного анализа изменения коньюнктуры, разделения обязанностей работников и проверки выполнения дела (любым работником). Быстрая реакция на новые обстоятельства в делах. Новые реальные и конкретные предложения встречают с интересом. Твердо и последовательно отстаивают интересы компании. Умеют наметить цель и идти к ее достижению. Тяготеют к крупным сделкам. Работая с партнером по бизнесу, стремяться узнать и понять его. Интересуются полученным им образованием, наличием степени, пройденной специализацией. Склонны придавать значение (иногда преувеличенное) полученным сертификатам. По итогам встречи делают выводы, опираясь на факты (не воспринимают общих слов), появившиеся в процессе деловой встречи. При сильной позиции проявляют некорректную напористость и могут не считаться с вашим мнением. В рабочей группе по итогам встречи решение могут принимать самостоятельное (вопреки полученным установкам). В перерывах, в неофициальной обстановке охотно поддерживают разговор о семье, хобби и т.п.; не касаются политики и религии. Не переносят длительных пауз и молчания и стараются их заполнить, например, обсуждением погоды, спорта и т.п.

НЕМЦЫ

В деловых отношениях отличаются трудолюбием, тщательно и глубоко готовятся к переговорам (пытаются учесть все возможные частности). Рабочая группа состоит из профессионалов. Предпочитают точно называть должность, звание каждого участника переговоров. Углубляются при обсуждении в детали проблемы. Ведут себя жестко и официально. Не занимаются деловыми проблемами, если нет уверенности в последующем заключении с вами контракта. Предпочитают строить отношения на длительный срок. При заключении контракта требуют заложить в содержание жестких санкций к любому нарушителю (они или вы) условий.

ФРАНЦУЗЫ

В делах скептичны и расчетливы. Придают значение личным связям и рекомендациям. Гордятся тем, что международный протокол и этикет формировались на французской основе. Тщательно готовятся к деловой встрече. Предпочитают иметь предварительные консультации по обсуждаемой проблеме. Стремятся предупредить возможное недопонимание при официальной встрече. Не готовят запасных вариантов. К теме переговоров переходят осторожно, скрывая свой интерес. Темп ведения встречи медленный. Любят блеснуть красноречием, скорость говорения может быть очень быстрой. Деловой партнер или даже член их группы, не обладающий красноречием, не вызывает интереса. Вопрос, который не был внесен в повестку заранее, принят к обсуждению не будет. Изменение позиций, согласованных в прежние заседания или на предварительных договоренностях, может сорвать деловую встречу. Не торгуются. Характер решения по деловой встрече во многом определяется мнением руководителя группы. Могут вести себя непринужденно, шутить, но при этом занимать очень жесткую позицию в переговорах, нередко на грани конфронтации. Плохо реагируют на слабое владение французским языком партнеров. Деловые документы составляются в корректной форме, без разночтений. На официальной встрече стремятся иметь со своей стороны свидетелей.

ИТАЛЬЯНЦЫ

Отличаются общительностью, экспансивностью. Не всегда имеется граница между иронией и серьезным восприятием вопроса. Предпочитают, чтобы партнеры на деловой встрече были в одинаковом статусе. Готовы к общению в неофициальной обстановке, когда проще высказать нелицеприятные слова партнеру. Ценят интерес, проявляемый к культуре Италии. Во многом разделяют принципы ведения деловых переговоров французских бизнесменов.

П.Кас предлагает английскими коммерсантам при деловом общении (в любом национальном составе) обратить внимание на «единицы» общения, не забывая, однако, что они могут приносить как положительный, так и отрицательный результат Рассмотрим эффективность этого приема:



1.Вопросы типа «как?», «почему?», «зачем?», «когда?»
Положительное: При сохранении естественности в модуляции голоса приносят дополнительную информацию.
Отрицательное: При неудачной интонации вопрос может быть воспринят как угроза и вызвать раздражение у собеседника.

2.Перефразировка высказанного противоположной стороной.
Положительное: Появляется возможность продемонстрировать заинтересованность обсуждаемым, уточнить правильность высказанного, дать разъяснения противоположной стороне, а также выиграть время на обдумывание ответа.
Отрицательное: Увеличивается время переговоров. Вы производите впечатление малоэнергичного работника. При частом повторении приема собеседник раздражается.

3.Затянутое молчание на вопрос или высказывание собеседника.
Положительное: Сторона, ожидающая ответ может разъяснить свою позицию; появится дополнительная информация.
Отрицательное: Сторона, ожидающая ответ, вправе воспринять молчание за оскорбление.

4.Периодическое подведение итогов.
Положительное: Появляется возможность оценить скорость продвижения переговоров и уточнить формулировку отдельных мыслей для будущего контракта.
Отрицательное: Приходится возвращаться к материалу, который нет необходимости проговаривать вновь.

5.Проявление эмоциональности для снижения напряженности и закрепления доверительности.
Положительное: Ориентация на человеческий фактор всегда приносит эффективность в работе.
Отрицательное: Требуется отвлекаться от содержания переговоров.

6.Показать непонимание какого-то аспекта проблемы с целью получения дополнительной информации или для подведения итога.
Положительное: Получение уточнений по позиции партнера.
Отрицательное: У противоположной стороны может появиться раздражение.

7.Намеренное преувеличение того, что высказывает партнер, с помощью слов «никогда», «никто», «всегда», «невозможно», «крайне», и др.
Положительное: Возникает преимущество, если партнер займет понятную вам позицию.
Отрицательное: Неловкое использование приема может быть воспринято партнером как манипулирование им.

8. Неожиданные высказывания вне связи с обсуждаемым.
Положительное: Партнер будет озадачен и попытается не утратить логику обсуждения.
Отрицательное: Прием используется один раз; повторение вызывает агрессивность в поведении партнера.

9. Выражение сарказма в адрес партнера.
Положительное: Ход переговоров может оживиться и будет принято ваше предложение и формулировка.
Отрицательное: Неловкое использование приема способно привести переговоры к срыву.

10.Преувеличенное количество вопросов партнеру (или использование избыточной информации).
Положительное: Противоположная сторона вынуждена отвлекаться на ответы или осознание информации и затем - на переосмысление ситуации в целом.
Отрицательное: Рискуете вызвать недоверие себе со стороны партнера.


Использование указанных «единиц» общения возможно в переговорном процессе с любыми по национальному составу группами. При этом следует помнить, что повтор приема опасен, так как настраивает партнера на недоверие и раздражение к вам.
Поддержать журнал
ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ПУБЛИКАЦИИ ПО СОЦИАЛЬНЫМ СЕТЯМ, ЖМИТЕ НА ЭТИ ЗНАЧКИ



Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений
Загрузить изображение
 
НАШИ
ДИАЛОГИ
НАША
ИСТОРИЯ
ПОДДЕРЖАТЬ
- АГЕНТСТВО -
ПОДДЕРЖАТЬ
- АГЕНТСТВО -